Об особенностях продаж в условиях кризиса

Послушаем своих менеджеров по продажам. «Все продают. Никто ничего не покупает. Даже задешево! Как жить? Отдавать все даром? Жизнь остановилась! Кризис!!!» А настолько ли трагична ситуация на самом деле?
Анализируя розничный и оптовый рынок во время кризиса, можно сказать, что: Да, денег у покупателей теперь меньше, они более склонны экономить. Да, в головах многих игроков рынка царит паника и растерянность. Нет, жизнь не остановилась.

Рецепт из трех пунктов и три простых совета
ВСЕ (!) антикризисные программы (и в секторе продаж конечному потребителю — В2С, и для отраслей, работающих с бизнес-структурами — В2В) можно свести всего к трем шагам: снизить затраты; стимулировать продажи; оптимизировать денежные потоки.
Дальнейшее увеличение дискретизации и создание многотомных антикризисных программ — всего лишь детализация, уточнение этих трех шагов.
Первый совет — «ищите и обрящете», и первым делом надо разбудить «спящих» клиентов. Забавно, но факт — многие партнеры, которые совершали приобретения у вас ранее, но давно прекратили это делать, числятся у вас в «бывших». Сами же они при этом зачастую продолжают считать себя вашими партнерами, отнюдь не «бывшими». А не покупают они в том числе и потому, что не знают полного ассортимента и свойств предлагаемых вами сейчас изделий...
Несмотря на кажущуюся простоту, предметное напоминание о себе входит в число самых мощных стратегий увеличения продаж.
Второй совет — «толците, и отверзется вам», т.е. будьте более настойчивы. Исследования, проводившиеся в США, показывают, что более чем 3/4 сделок заключаются после пятого, а то и шестого-седьмого предложения агента по продажам — но в то же время едва ли 1 из 10 агентов был достаточно настойчив, чтобы обратиться к потенциальному клиенту больше 3 раз.
Дополнительные занятия по повышению квалификации своих заказчиков (разговор по телефону, работа с возражениями, проведение презентаций и т. д.) также резко увеличивает эффективность ведения бизнеса. Разница между результативностью общения со знающим и необученным клиентом, не знающим, чего он хочет, даже в обычное время колоссальна, а в период кризиса и подавно.
Совет третий: «спокойствие, толь­ко — спокойствие…». Научно доказано, что в состоянии стресса человек может совершать в 40 раз больше ошибок, чем в нормальном состоянии. Поэтому в первую очередь сохраняйте спокойствие сами и вселяйте это самое спокойствие в свою команду.

Если клиенты кивают на кризис
Слова «Никто ничего не покупает» означают только одно: «Методы продаж, которые действовали на протяжении целого ряда лет на растущем рынке, сегодня действовать перестали». Можно плакать. Можно прилагать больше усилий и применять другие методы продаж. Кто-то сказал, что когда все плачут, нужно продавать носовые платки. Уметь быстро переориентироваться, в том числе и в своей аргументации клиенту — это качество, которым должен обладать каждый профессиональный продавец.
Одна специалистка по маркетингу из РФ примерно так описала типичную ситуацию. В очередной раз ей позвонили и предложили какую-то бизнес-услугу. Полезную и нужную. В качестве эксперимента она возра­зила звонившему менеджеру, что, мол, в стране кризис, чтобы посмотреть, как будет реагировать менеджер по продажам. Каково же было удивление, когда никаких шагов по парированию этого возражения от менеджера не последовало. Даже возникло ощущение, что менеджер заранее знал, каков будет ответ, и уже по привычке посочувствовал и полюбезничал. А зачем, собственно, звонил? Поговорить? Поставить галочку в отчет?

1 2 3 4 5 6 Следующая

Журнал ОКНА. ДВЕРИ. ВИТРАЖИ




Смотрите также


Copyright © 2010-2018 remondom.ru. Контакты: info@remondom.ru При использовании веб-сайта Справочник строителя, гиперссылка на источник обязательна.