Анализ работы украинских оконных фирм, ноябрь-декабрь 2007: - РемонDom.ru





Анализ работы украинских оконных фирм, ноябрь-декабрь 2007:

Идея анализа работы менеджеров по продажам возникла после обсуждения специалистами отрасли вопроса о, якобы, сложившейся конъюнктуре на рынке и связанного с этим снижения уровня продаж, и вызванного этим уменьшения цен. Мы же решили посмотреть (или услышать, поскольку анализ проводился только по телефону), насколько профессионально работают эти самые менеджеры, которые продают окна.
Нам хотелось показать, как катастрофически необдуманно теряются средства учредителей из-за такого низкого уровня продаж. Руководители инвестируют в производство, оборудование, выбирают качественные оконные системы, внедряют интересные идеи по сервисному обслуживанию, а в конце года удивляются, что год объективно и по средним показателям в отрасли был, вообще-то, успешным, но прибыль данного предприятия хорошо, если составляет менее 5%.
Существует формула, по которой можно сказать, выживет ли предприятие в нестабильной рыночной среде или нет. Если затраты Zq на содержание организационной структуры (сюда входит содержание офиса, зар­плата персонала, содержание коммуникаций, в частности, транспортных, информационных, офисная техника, рекламные и маркетинговые мероприятия), составляют до 15% от планируемого (получаемого) дохода с продаж Rp, то такое предприятие сможет выжить в нестабильной среде. Если сумма затрат составляет до 25%, то развитие предприятия будет существенно замедлено. Если 50% и более, то предприятие не выживет, и его деятельность приведет к существенным убыткам.
Экономика предприятия гласит, что основными причинами потери прибыли являются неграмотное распределение управленческих функций или вообще отсутствие таковых на предприятии. Среди основных управленческих функций консультанты выделяют: Производство Маркетинг (продажи) Управление персоналом Логистика Финансовый аудит Информационные системы Юридическая деятельность Хозяйственная деятельность
Управление персоналом является на современном предприятии самой слабой управленческой функ­цией.
Напомним, что к Управлению персоналом относятся такие процессы как: подбор и обучение персонала; адаптация и мотивация персонала; регулярный контроль по исполнению должностных обязанностей.
Поскольку мы исследуем продажи окон, то возьмем, к примеру, коммерческую службу среднестатистического оконного предприятия (рис. 1).


Рис. 1. СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ ОКОННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Это один из вариантов существования коммерческой службы, и нас интересует сегодня только одна структурная единица – менеджер по работе с частными клиентами. И теперь давайте подумаем, какими навыками должен обладать менеджер, чтобы успешно продавать окна как для себя, так и для компании. Рассмотрим пока только техники продаж в правильной последовательности:
1. Установление контакта
2. Выявление потребности клиента
3. Презентация окна и компании
4. Работа с возражениями
5. Завершение беседы

Естественно, неотъемлемым от всех этапов продаж будет «Этикет делового общения» (не на рынке мы с вами картошку продаем, а сидим в хорошо оборудованных офисах и помогаем клиенту выгодно вложить его деньги).
Перед сотрудниками нашей фирмы была поставлена задача – проанализировать не менее 80 украинских компаний. К сожалению, мы преждевременно прервали нашу работу, и причиной тому стало общее низкое качество продаж. Нет смысла сравнивать то, что находится на очень и очень низком уровне, дорогие руководители украинских оконных компаний. 1 2 3 4 5 Следующая

Журнал ОКНА. ДВЕРИ. ВИТРАЖИ




Смотрите также


Copyright © 2010-2018 remondom.ru. Контакты: info@remondom.ru При использовании веб-сайта Справочник строителя, гиперссылка на источник обязательна.