Как менеджеры теряют деньги оконной компании? - РемонDom.ru





Как менеджеры теряют деньги оконной компании?

"Окно играет само по себе"

"Пупырчатый Muler - мяяяяяяяягенький подоконник"

"Уплотнительные резинки легко снять и поменять на новые"

"Марина заказы не принимает"

"Серое уплотнение просто покрыто краской, которая трескаяется и отваливается от окна"

"Профиль КБЕ производится в Турции на производстве компании Плафен"

"А у вас есть размеры того, что вы хотите поменять, Вам надо взять какой-нибудь измерительный инструмент, у вас совершенно непонятные размеры"

"(Стекло) Не знаю откуда мы его берём, не китайское однозначно"

"КБЕ профиль для общего населения"

Очень хотелось начать именно как у Булгакова - с загадки, интересной истории, интриги. Пусть этой интригой будут выдержки из разговоров менеджеров, которые мы удосужились услышать, проводя анализ работы менеджеров по продаже окон в Украине.

Эта идея возникла после анализа цен на окна журналом «Оконные технологии» (Киев). Мы же решили посмотреть (или услышать, поскольку анализ проводился только по телефону), насколько профессионально работают менеджеры, которые продают окна. Нам хотелось показать, как катастрофически необдуманно теряются средства учредителей из-за такого низкого уровня продаж. Руководители инвестируют в производство, оборудование, выбирают качественные оконные системы, внедряют интересные идеи по сервисному обслуживанию, а в конце года удивляются, что год был вроде и успешным, а прибыль предприятия составляет менее 5%.

Существует формула, по которой можно сказать выживет ли предприятие в нестабильной рыночной среде или нет. Если затраты Zq на содержание организационной структуры (сюда входит содержание офиса, зарплата персонала, содержание коммуникаций в частности транспортных, информационных, офисная техника, рекламные и маркетинговые мероприятия), составляют до 15% от планируемого (получаемого) дохода с продаж Rp, то такое предприятие сможет выжить в нестабильной среде. Если сумма затрат составляет до 25%, то развитие предприятия будет существенно замедленно. Если 50% и более, то предприятие не выживет и его деятельность приведет к существенным убыткам.

Экономика предприятия гласит, что основными причинами потери прибыли являются неграмотное распределение управленческих функций или отсутствие таковых на предприятии. Среди основных управленческих функций консультанты выделяют:

Производство Маркетинг (продажи) Управление персоналом Логистика Финансовый аудит Информационные системы Юридическая деятельность Хозяйственная деятельность

Управление персоналом является на современном предприятием самой слабой управленческой функцией. Напомню, что к Управлению персоналом относятся такие процессы как подбор и обучение персонала, адаптация и мотивация, а так же регулярный контроль по исполнению должностных обязанностей. Поскольку мы исследуем продажи окон, то возьмем, к примеру, коммерческую службу среднестатистического оконного предприятия.

СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ ОКОННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Это один из вариантов существования коммерческой службы, и нас интересует сегодня только одна структурная единица – менеджер по работе с частными клиентами. И теперь давайте подумаем, какими навыками должен обладать менеджер, что бы успешно продавать окна как для себя, так и для компании. Рассмотрим пока только техники продаж в правильной последовательности:

Установление контакта Выявление потребности клиента Презентация окна и компании Работа с возражениями Завершение беседы 1 2 3 4 5 СледующаяBusiness-Kreativ

металлопластиковые окна - Каталог




Смотрите также


Copyright © 2010-2018 remondom.ru. Контакты: info@remondom.ru При использовании веб-сайта Справочник строителя, гиперссылка на источник обязательна.